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电线电缆企业如何走出“低谷”“薄利”时期
来源:http://www.www.kristaholem.com  作者:泰山电缆  时间:2013-02-19 12:10

  好的战略战术能使企业摆脱困境,起死回生,制胜千里。美国次贷;⒌娜蚪鹑诜绫└诼菪杏鼗厍靶械牡缦叩缋缕笠登孟炝司——不从思想上转变观念,不从营销层面研讨处置问题的方法,企业很难在展开的道路上越走越远,以致有濒临破产倒闭的风险。

  一、电线电缆行业面临重重压力

  据泰山电缆集团不完全统计,目前我国各类电线电缆消费企业达7000余家,行业消费范围无序扩展,设备应用率缺乏一半,企业利润下滑,众多企业保本或微利运营。

  此外,铜、铝等原材料价钱的巨幅动摇是构成电线电缆行业平均利润率降落的主要动因。

  据了解,原材料价钱每上涨5%,相对利润就减少4%。因此,2007年开端至2008年上半年随着线缆行业原材料价钱的持续走高,企业大量购进了铜铝等原材。但金融;谋欧⒅率勾笞谏唐泛陀猩鹗艏矍宦纷叩,加之出口的影响,使企业高位套保的原材料短时间内很难消化,企业资金链非常吃紧。

  同时,线缆行业冒充伪劣现象十分严重,劣质电线电缆充溢着混浊的市场,非标产品也屡禁不绝。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌指导力、粗放式的营销管理方式等问题都是不争的事实。

  在选择线缆产品及签署合同时,都设置层层门槛,让线缆企业堕入不能自拔的漩涡。据重庆泰山电缆企业有关人员透露,普通而言线缆行业的供销合同存在三方面不利于线缆企业方的弊。阂皇乔┦鸬暮贤,由于种种缘由(如金融;∠┑,合同终止),未能执行,招致电线电缆企业货源大量积压,构成巨额亏损。二是线缆供销合同,多采用“闭口合同”,这种合同,需求方不承担任何原材料涨价的风险。(由于消费上的特性,电线电缆消费企业从招标、中标,到组织原料、消费和交货,周期大致为1~2个月到24个月不等。由于时间太长,期间材料的价钱风险是任何企业都无法承受的。)三是付款方式不合理,目前国内仍普遍采用“1—8—1”的付款方式,以致还有采用“1—4—4—1”的,这给线缆企业活动资金周转增加了额外的难度。

  合同不对等、付款方式不合理,再加上原材料动摇幅度太大,招致原本技术含量恳求不高,“料重工轻”的低附加值的线缆企业不堪重负,活动资金大大缩水,企业财务状况堕入僵局。

  这时,很多企业把工作重心转到营销工作上来,希望经过改动营销方式和战略来提升企业的业绩,从而使企业盈利才干有大幅度进步。但是许多企业都没有根据自己的理论状况和特性来制定相应的销售战略和方式,招致企业走了更多弯路,企业本钱不降反升。

  二、两种营销方式适宜不同范围企业

  泰山电缆集团工业品营销研讨院经过多年来在线缆行业为客户提供咨询和培训的宝贵阅历,提炼出了两种适宜不同线缆企业运作的营销战略:一种是承包制,主要是培育和开掘抓单高手,以给这些销售人员丰厚的销售业绩提成,采用个人承包的方法来鼓舞那些在行业里摸排滚打多年的销售精英——“老鸟”,以提升企业的整体销售业绩;另一种是大客户制,主要依托稳定的团队,明白的分工,整合公司一切优势资源,经过大客户营销战略来拓展空间,并为这些大客户企业提供良好的产品和后台支持。

  经过,我们研讨院的研讨和分析,两种营销方式适宜不同类型和范围的企业。普通承包制由于存在五大问题,使此项制度比较适宜那些企业范围较小,销售本钱及消费运营本钱较小,且依托个人才干为主的企业去采用。而关于那些团队分工明白,业务相对稳定,管理比较规范,营销空间拓展比较容易的企业应采用大客户制。这样,既能使不同的企业寻觅到自己在营销战略上的展开方向,又能错位竞争,在自己的“蓝海”里开发相应的产品,开掘适宜自己的客户,何乐而不为呢?

  三、如何完成承包制向大客户制“蜕变”

  重庆泰山电缆公司在为企业提供咨询调研时发现,一些搞承包制的线缆企业也会跟踪大客户,但随着开发新项目或跟踪新客户所带来的营销本钱的不时攀升,致使那些“老鸟”们不愿意自己掏腰包来维系大客户关系,这样障碍了企业的展开。因此,必需寻觅一些有效的方法,更好地鼓舞这些“老鸟”为企业抢大单。而关于一些企业范围由小变大、由弱变强的企业来说,也必需中止销售转型,把营销重心慢慢转到大客户制度上来。

  那么,我们的线缆企业到底该怎样做呢?以下是我们从项目信息、项目管理、人力资源、品牌推行、企业文化、公司展开、行业展开等多个角度罗列的十六条应对战略,希望能给线缆企业的营销转型予以启示和思索。   

   更多电线电缆市场信息:重庆华邦电缆 http://www.www.kristaholem.com


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